Prostor SaaS (softver kao usluga) sve je samo ne statičan.



Zvuči kao potcjenjivanje, zar ne?

Zapravo, nedavni podaci iz Blaženo napominje da bi prosječni posao trebao očekivati ​​gotovo pola njihovih softverskih hrpa promijeniti u sljedeće dvije godine.



Prijevod? Kupci kao ludi voze kroz SaaS proizvode.

Unatoč tome, tržište oblaka bi trebalo porasti zapanjujuće 17% u 2020. godini . To nagovještava goleme mogućnosti za SaaS tvrtke koje žele uložiti svoja potraživanja.

To, međutim, znači zakucavanje vaše marketinške strategije SaaS-a.

U ovom smo vodiču raščlanili sve što trebate znati o SaaS marketingu. To uključuje korisne savjete i taktike koje vaša tvrtka može izraditi kako bi što prije pokrenula demonstracije i pretplate.

Što SaaS marketing čini 'drugačijim?'

Da pokrenemo stvari, razgovarajmo o tome što SaaS marketing razlikuje od ostalih industrija.

Jer uspoređivanje SaaS marketinga s e-trgovinom (ili gotovo bilo kojeg drugog tržišta) čine jabuke i naranče.

Ispod je kratki pregled onoga što definira SaaS u odnosu na druge industrije.

SaaS marketing odnosi se na dugoročne kupce

Ukratko, SaaS tvrtke žele stjecati i zadržavati kupce na duge godine.

Jednom kada netko postane kupac, SaaS tvrtke odgovorne su za njegovu dosljednu komunikaciju i marketing kako bi spriječile odljev. Kad netko zvrcka, u osnovi je ispao iz vašeg lijevka. Prema podacima iz Povremeno , prosječna stopa dobrovoljnog odljeva SaaS-a iznosi oko 5% godišnje.

Većina SaaS marketinga odnosi se na smanjenje odljeva

Dok tradicionalna tvrtka može transakciju tretirati kao „jednu i gotovu“, tvrtke SaaS laserski su usmjerene na dugoročno zadržavanje nakon demonstracije ili preuzimanja.

Upravo zbog toga toliko mnogo SaaS tvrtki djeluje na modelu 'freemium' ili korisnicima daje besplatnu verziju svog proizvoda.


blagodati društvenih medija u obrazovanju

Putovanje korisnika SaaS-a složeno je

Hrana za razmišljanje: može potrajati bilo gdje između šest do osamnaest mjeseci za zaključenje poslovnog posla u SaaS-u.

To je zato što kupac putuje kroz SaaS marketinški lijevak je sve samo ne izravno.

Za početak, SaaS marketing zahtijeva od tvrtke stvaranje i promociju sadržaja na različitim razinama svijesti.

Recimo da oglašavate SEO alat. Neki od vaše ciljne publike možda još uopće ne znaju što je SEO. U međuvremenu, možda ćete imati kupce u kasnijim fazama toka koji uspoređuju vaš proizvod s konkurentskim SEO alatima i drugima koji su spremni za probu.

Drugim riječima, kako kupac 'izgleda' je sve samo ne jednostavan za sve. To se prevodi u stvaranje širokog spektra sadržaja i marketinških materijala na temelju onoga što vaši potencijalni klijenti znaju (ili trebaju znati).

Značajan za tvrtke u SaaS B2B marketinškom prostoru, Gartner nedavno je primijetio da je prosječni kupac zatrpan informacijama više nego ikad prije. Današnji trgovci SaaS-om moraju pronaći ravnotežu između obrazovanja svoje publike i utapanja u informacije.

Prostor SaaS-a prepun je konkurencije

Još jedno veliko potcjenjivanje.

Zavirite u SaaS 1000 ili MarTech 5000 i vidjet ćete kolika je gužva u SaaS prostoru.

Dovraga, jednostavno traženje 'CRM-a' na platformi za pregled softvera Capterra vraća 770 rezultata nakon pisanja ovog teksta.

CRM pretraga

Nije važno u kojem podskupu SaaS-a radite: konkurencija je jaka.

SaaS marketing je konkurentan prostor, posebno CRM softver

Ali opet, ova razina natjecanja govori o potrebi za novim rješenjima i softverom. Imajte na umu da se prosječno poslovanje oslanja desetke do stotine SaaS aplikacija . Uvijek postoji prostor za pružanje novih rješenja za izazove s kojima se tvrtke suočavaju.

Koji su osnovni elementi SaaS marketinške strategije?

Hej, dobro pitanje!

Sastavljanje učinkovitog SaaS marketinškog plana znači razumijevanje najboljih načina privlačenja i dosezanja kupaca.

I opet, ne postoji jedinstveni način da se to ostvari. Umjesto toga, postoji kombinacija kanala i taktika koje su uspješni SaaS brendovi uvijek iznova dokazali da rade. Razbijmo ih.

E-mail marketing

Marketing putem e-pošte može se činiti old-school, ali je sastavni dio SaaS-a.

Sjećate se što smo ranije rekli o dugotrajnom životnom ciklusu kupca? E-pošta ostaje jedan od najboljih kanala za uspostavljanje čestih, jedan-na-jedan dodirnih točaka s kupcima.

Evo nekoliko tipičnih SaaS-a marketinške e-adrese koje većina tvrtki redovito šalje:

  • Uključivanje e-adresa (za demonstraciju proizvoda)
  • Najave značajki
  • Novi sadržaj (webinari, postovi na blogu)
  • Bilteni tvrtke
  • Ankete
  • Prijave

Imajte na umu da približno polovica kupaca SaaS-a prijavite se ili koristite proizvod rjeđe od jednom mjesečno. Jao.

E-pošta je savršen način da kupcima natuknete i na sličan način provjerite je li netko zadovoljan vašim proizvodom.

Na primjer, ovaj e-mail od Sprouta koji je najavljen Instagram zakazivanje dao je primateljima novi razlog da provjere svoj kalendar sadržaja i provedu neko vrijeme u platformi Sprout.

klica socijalna e-pošta

U međuvremenu, ova poruka Squarespacea služi kao općenita prijava i poziv za webinar kako bi se osiguralo da korisnici ne spavaju najbolje značajke svoje platforme.

e-pošta i SaaS marketing ključni su za zadržavanje kupaca

Vidite kako to funkcionira?

Iskoristite ono o čemu vaša industrija govori na društvenim mrežama sa Sproutom

Saznajte o čemu bruje vaša publika i konkurenti pomoću Sproutovih značajki za društveno slušanje.

Pored pronalaska svih spominjanja vašeg brenda, možete pratiti rasprave i osjećaje oko najnovijih tema koje se pojavljuju u vašem području.


gdje staviti hashtagove na instagram

Saznajte kako Sprout može poboljšati vašu konkurentnu analitiku i istraživanje pomoću a besplatno suđenje danas .

SEO

Važnost SEO-a i organskog dosega zaista se ne može dovoljno naglasiti.

Kao što je ilustrirano u njegovom istraživanju u vezi s najbolji izvori prometa za SaaS , savjetnik Mike Sonders primjećuje da na organski promet otpada većina potencijalnih kupaca i prometa za najviše razine SaaS tvrtki (do 68% ukupno).

Prethodno istraživanje Gartnera naglašava činjenicu da ljudi provode sve više neovisnih istraživanja kada traže proizvode SaaS-a. U mnogim slučajevima to znači okretanje brzom Google pretraživanju. To je razlog zašto toliko mnogo tvrtki želi da se pored njih nađu i na popisima „najboljih“ stvaranje vlastitog sadržaja na blogu t za SEO.

Organska pretraga ogromna je za SaaS marketing, posebno vrh lijevaka

Osim educiranja kupaca, bloganje je glavni način da SaaS tvrtke ciljaju ključne riječi i privlače potencijalne kupce putem tražilica. Upravo to radimo ovdje u Sproutu.
HASHTAGS Uvidi

Webinari

Webinari su trenutno bijesni s razlogom.

Podaci prikupio GoToWebinar napominje da četvrtinu svih webinara izrađuju tvrtke SaaS. U međuvremenu, isti podaci primjećuju da gotovo tri četvrtine B2B i čelnika prodaje webinare navodi kao najbolju metodu za stvaranje visokokvalitetnih potencijalnih klijenata.

Webinari i digitalni događaji izvrsni su za vođenje demonstracija, pokazivanje vašeg proizvoda i promicanje misaonog vodstva.

Webinari se mogu predstaviti uživo ili ih je moguće preuzeti na zahtjev, savršeno za potencijalne kupce i trenutne kupce. Osim toga, ponovljene reprodukcije i emisije mogu se prenijeti na YouTube kao pomoć izgradite svoj kanal i istovremeno ocjenjujte promet pretraživanja.

PPC i društveni oglasi

Oglašavanje s plaćanjem po kliku živo je i zdravo za SaaS.

Mnoge tvrtke koriste Googleove oglase kako bi povećale vidljivost određenih ključnih riječi i na isti način nadmašile konkurente. PPC kampanje mogu se pokrenuti odmah i ne zahtijevaju igru ​​čekanja koja uključuje SEO.

PPC se može koristiti za SaaS tvrtke za ciljanje određenih ključnih riječi

Društveni oglasi postaju sve zastupljeniji za SaaS, što tvrtkama omogućuje zaobilaženje socijalni algoritmi i oglašavati izravno relevantnim kupcima.

Na primjer, kontrolni popisi, webinari i studije slučaja glavni su sadržaj društvenih oglasa. Facebook zapravo ima vlastiti niz SaaS-ovih marketinških uspješnih priča poput BigCommerce koji su vidjeli 3x porast u probnim konverzijama iz svoje oglasne kampanje.

Facebook oglasi učinkoviti su za SaaS marketing, posebno za ponovni marketing za kupce

Ljepota platforme poput Facebooka je sposobnost ulaska u određene kupce na temelju demografskih podataka i podataka o kamatama. Uz to i Facebook-ove oglasi za ponovni marketing omogućiti tvrtkama SaaS 'drugu priliku' za osvajanje ljudi koji su možda odskočili s odredišne ​​stranice ili prethodno preuzeli demo.

Organski društveni mediji

Društveni mediji postali su sastavni dio SaaS marketinga uopće.

Iako se softverske tvrtke možda ne čine idealnim kandidatima za napredovanje na društvenim mrežama, mnogi SaaS brendovi u potpunosti iskorištavaju platforme poput Twittera, LinkedIna i Instagrama.

Na primjer, društveni mediji predstavljaju mjesto za sve sljedeće:

  • Idite naprijed-natrag izravno s kupcima
  • Izradite povratne informacije o proizvodima i ideje
  • Najavite nove značajke i proizvode
  • Promovirajte vrhunski sadržaj (postovi na blogu, videozapisi)
  • Istaknite industrijska priznanja i zaslužene medije
  • Pokažite svoje zaposlenike i kulturu tvrtke

Koji bi trebali biti glavni prioriteti mog SaaS marketinškog plana?

Razgovarajmo o taktici.

Sad kad smo raščlanili kanale, predstavimo određene SaaS marketinške strategije i obaveze kako bismo postigli ocjenu tih tako vrijednih kupaca.

Pojednostavite komunikaciju sa svojim kupcima i potencijalnim kupcima

Što prije možete odgovoriti SaaS kupcu, to bolje.

To zvuči istinito bilo da govorimo o problemima proizvoda, pitanjima cijena ili čak pohvalama.

Kada žonglirate s više marketinških kanala, presudno je rasporediti svoje resurse i pažljivo pratiti poruke i obavijesti. To bi mogla biti razlika između dugoročnog kupca i izgubljene prednosti.

Najnoviji podaci iz Salesforce napominje da je iskustvo koje pruža tvrtka jednako važno kao i njihov proizvod ili usluga. Ovdje se može ponijeti što si ne možete dopustiti da se pitanja ili povratne informacije zadržavaju.

Slučaj u stvari, briga o socijalnim kupcima postaje prioritet za SaaS tvrtke. Kanali poput Twittera omogućuju kupcima brzo i jednostavno mjesto za postavljanje pitanja.

Tvrtke također mogu slušati razgovore u kojima se spominje ili preporučuje njihov proizvod.

Oh, i ne zaboravite na brzo rješavanje problema za trenutne kupce.

Ako ste dio marketinškog tima SaaS-a, ne smije vam se prekrižiti žica što se tiče komunikacije.

Tu je nešto poput Sproutova alati za suradnju može promijeniti igru, omogućavajući više članova tima da rade u istim društvenim sandučićima bez nagazanja na nečije prste. Krajnji je rezultat brža komunikacija i odgovaranje na više pitanja u ime vaših kupaca.

HASHTAGS suradnja

Uz to, značajke poput socijalno slušanje omogućuju vam da budete sigurni da su spominjanja vaše marke pozitivna i da neprestano komunicirate s kupcima putem društvenih mreža.

Sažetak teme slušanja klica

Recenzije kustosa i priče o uspjehu kupaca

Društveni dokazi i pozitivne kritike ključni su za SaaS marketing, generirajući neku vrstu digitalne usmene predaje.

Prema podacima iz Žlijeb , svjedočenja i socijalni dokazi idu ruku pod ruku s većim brojem konverzija.

To govori o važnosti prikazivanja i redovitog pregledavanja na web mjestima koja prikupljaju povratne informacije kupaca o SaaS proizvodima.

Podmetanje gore navedenog, držanje otvorenih kanala komunikacije olakšava kustoske recenzije na takvim web mjestima. Olakšava traženje svjedočanstava i Studije slučaja koji su među najboljim načinima da dokažete da vaš proizvod ne puši.

Na primjer, Optinmonster na licu mjesta promovira razna svjedočanstva. Ova se svjedočanstva obraćaju raznim industrijama, omogućujući im da pokažu svoj društveni dokaz i osvoje različite segmente svoje publike.

Kustoske izjave sjajan su način da SaaS-ovi trgovci dokažu da je njihov proizvod spreman

U međuvremenu, njihova svjedočenja i studije slučaja raščlanjuju određene metričke podatke i podatke o učinku. Sposobnost prikazivanja stvarnih brojeva puno je uvjerljivija od puke pohvale za dobro obavljen posao.

Studije slučaja i priče o uspjehu kupaca glavna su komponenta SaaS marketinga

Uprkos tome, čak i naizgled najjednostavniji oblici pozitivnih povratnih informacija mogu poslužiti kao dobra vijest za vaše poslovanje. Primijetite da mnogi SaaS brendovi odvajaju vrijeme i ponovno objavljuju uzvike kupaca.

To opet ukazuje na važnost praćenje i slušanje društvenih mreža kako bismo osigurali da već okupljate društvene dokaze i odgovarate na njih.

Stvorite i promovirajte sadržaj na vrhu lijevka

Istraživanja pokazuju da se ljudi obično bave najmanje jedanaest sadržaja prije nego što budu spremni za kupnju.

To, zajedno s dugim putovanjem korisnika SaaS-a, govori o potrebi postojanja raznolikosti kalendar sadržaja . Točnije, puno vrhunskog sadržaja, poput postova na blogu, studija slučaja i videozapisa koji podižu svijest o vašem proizvodu i problemima koje rješava.

Ovakav sadržaj savršen je za društvene medije i služi kao način edukacije i zabave publike.

Na primjer, ovdje je prilično izravna promocija posta na blogu tvrtke HubSpot.

Platforme poput LinkedIn-a također su idealne za dijeljenje sadržaja poput kontrolnih popisa i ostalih stavki za preuzimanje.

Objavljivanje vrhunskog sadržaja toka ima smisla u marketingu SaaS-a radi podizanja svijestiTakođer vidimo kako SaaS brendovi pojačavaju svoje ulaganje u video sadržaje, idući ruku pod ruku Najbolji trendovi na društvenim mrežama za 2020. godinu .

Točnije, videozapis veličine zalogaja koji prikazuje određene značajke proizvoda sjajan je za YouTube, Linked i Twitter.

Takav je sadržaj lako prilagođen mobilnim uređajima i sljedbenicima je lako probaviti na prvi pogled. Video u kratkom obliku služi kao način za brzu edukaciju kupaca bez potrebe da prolaze kroz cjeloviti webinar ili čitaju post na blogu.

Neka ljudi budu bezbolni da se prijave za demonstraciju

Jednostavno rečeno, nemojte zahtijevati da ljudi preskaču gomilu obruča kako bi dobili vaš proizvod u svojim rukama.

Na primjer, specifičnosti vašeg demo-a trebaju biti jasne. Također biste to trebali jasno objasniti gdje za pristup demonstraciji putem odredišnih stranica s jasnim pozivima na akciju.

Evo primjera. Početna stranica Zooma sadrži više mjesta za registraciju za njihov proizvod. U međuvremenu, trenutna prijava putem Googlea znači da proizvodu treba samo nekoliko sekundi za pristup.

zum demo

Suđenje Sendlaneu također je sjajan primjer jasnih poruka. Na njihovoj stranici za registraciju navedena su ograničenja probnog razdoblja (14 dana, 100 pretplatnika, 500 e-adresa) i činjenica da nije potrebna kreditna kartica.

Besplatna ispitivanja sastavni su dio marketinga SaaS-a kada je riječ o pokretanju registracija

Ako sumnjate, neka vaše demonstracije i probe budu što jednostavnije.

Shvatite kristalno jasnu strukturu cijena

Nije tajna da cijene SaaS-a mogu biti kontroverzna tema.

Na primjer, studija slučaja iz 2019 Odgovori.io primjećuje da model 'freemium' može biti promašen u smislu postizanja dugoročnih pretplata. Puno je rasprava i o tome treba li usvojiti više ili niže cjenovne bodove kako bi se napravila razlika između 'popusta' i 'premium' usluga.

Bez obzira na vašu strukturu cijena, o tome ne bi trebalo postojati nikakve tajne. Ukratko, ne štedite na detaljima na stranicama s cijenama. Pojašnjavanje onoga što vaši kupci 'dobivaju' sa svakim cjenovnim planom na kraju će rezultirati s manje pitanja i postaviti prava očekivanja nakon ulaska.

Na primjer, Slackova stranica s cijenama jasno raščlanjuje svaki njihov plan.

Slaba cijena

Evo još jednog primjera s Wave.video, pomoću kontrolnog popisa za prikaz i ocrtavanje određenih značajki plana. Imajte na umu da oni uključuju i godišnju cijenu naplate uz mjesečni trošak.

Stranica s cijenama Wave.video

Kopajte po podacima o kupcima i analitici

SaaS marketing temelji se na podacima, možda više nego bilo koja druga vrsta poslovanja.

Na primjer, naizgled je beskrajno mnogo podataka koji mogu utjecati na vaše proizvode i marketinške odluke. To uključuje podatke o upotrebi proizvoda prikupljene od vaših kupaca. Neke ključne točke podataka koje treba uzeti u obzir uključuju:

  • Prosječna brzina odljeva
  • Doživotna vrijednost kupca (CTLV)
  • Stopa konverzije odredišne ​​stranice
  • Organski promet i konverzije
  • Oglasi i marketinške poruke s najboljom izvedbom

A to niti ne ogreba površinu onoga što marke SaaS mogu pratiti. U svakom slučaju, redovito pregledavanje vaših brojeva omogućuje vam donošenje informiranijih odluka koje podupiru podaci. Ovo uključuje analitika društvenih medija kako biste istaknuli svoj sadržaj s najboljom izvedbom i povrat ulaganja.

Ukratko, analitika vodi vaše marketinške odluke o SaaS-u

Osnažite ljude da koriste vaše proizvode

Uz stvaranje i promociju sadržaja, solidna baza znanja i spremište resursa pametan je potez za SaaS tvrtke.

To kupcima omogućuje da u potpunosti iskoriste ono što vaši proizvodi nude. Također smanjuje vrijeme provedeno na korisničkoj službi i pitanjima.

Na primjer, provjerite dubinu Zendeskovih resursa za kupce, uključujući webinare, biblioteku sredstava i dubinske vodiče za svaki dio njihovog paketa proizvoda.

Zendesk resurs i baza znanja

Kako se SaaS tvrtke inače mogu izdvojiti iz mase?

Da zaokružimo stvari, zaronimo u neke posljednje marketinške savjete SaaS-a za tvrtke u prepunim prostorima koje se teško ističu od konkurencije.

Definirajte svoj prijedlog vrijednosti

Ponekad je najbolji način da utječete na kupce SaaS-a ako je neposredan s njima.

Umjesto da kupce zasipate podacima ili onim što je ispod vašeg proizvoda, razmislite o svojoj prijedlogu vrijednosti.

Drugim riječima, vaša tvrtka mora na trenutak odgovoriti na sljedeće:

'Dobro, što možeš učiniti za mene?'

O kojoj se bolnoj točki brinete? Štedite li vrijeme ljudima? Energija? Novac?

Prijedlog vaše vrijednosti možda vam se čini očiglednim, ali presudno je da ga napišete za kupce (savjet: stavite ga ispred i u središte na svoju početnu stranicu).


kako pronaći ciljanu publiku na društvenim mrežama

Primjer prijedloga vrijednosti

Učinite svoj brend nepogrešivim

SaaS tvrtke trebaju definirati branding strategija radi privlačenja pažnje kupaca i ostavljanja trajnog dojma.

Lako je previdjeti elemente kao što su dizajn logotipa i glas marke kada pokušavate gurnuti snažni proizvod s mnoštvom značajki. Usprkos tome, ovi jednostavni dijelovi robne marke su ono što će vam pomoći u definiranju vas naspram vaših konkurenata.

Zamislite tvrtke poput Slacka s njihovom prepoznatljivom shemom boja i razmjenom poruka s naglaskom na poboljšanje nečijeg života na poslu.

Slack marke

Mailchimp je još jedan sjajan primjer maestralnog brendiranja SaaS-a, s izrazitim logotipom i kreativcima koji su izrazito njihovi.

Brendiranje MailChimp-a

Odvojite vrijeme da predstavite kulturu i vrijednosti svoje tvrtke

Napokon, sjetite se da živimo u eri marke koje postaju stvarne .

SaaS marke nisu iznimka.

Kultura, vrijednosti i čovjekoljublje svi su faktori koji razdvajaju tvrtke, a koje su toliko važne za vašu bazu kupaca.

Pogotovo putem društvenih mreža možete istaknuti svoje vrijednosti i na taj način humanizirati svoj brend. To je također sjajan način da okupite svoj tim.

Asana kultura

Jeste li spremni za fino podešavanje vaše SaaS marketinške strategije?

Slušajte: puno je pokretnih djela uključenih u SaaS marketing.

Dovraga, mogao bih se osjećati kao da ih ima isto puno.

Usprkos tome, više je nego moguće iznijeti sažetu strategiju koja rezultira demonstracijama i preuzimanjima.

Gore istaknuti kanali i taktike mogu poslužiti kao temelj za vaš SaaS marketinški plan, bez obzira kojom se industrijom bavite. Kroz analitiku i eksperimentiranje možete otkriti što najbolje odgovara vašoj bazi kupaca i s vremenom doraditi.

Što smatrate najvažnijim dijelovima SaaS softverskog marketinga? Nešto što nam je nedostajalo ili biste željeli znati više? Javite nam u komentarima ispod! Ili, ako želite saznati više o tome kako izgraditi svoju B2B marketinšku strategiju, pogledajte svježe statistike o upotrebi društvenih medija u softverskoj industriji .